BtoB SaaS 組織のビジネス領域の役割

このセクションでは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの役割の詳細について説明があります。

BtoB マーケター

マーケターの役割は、SaaS プロダクトの顧客になるうる企業やグループに対して、利用前のフェーズでの

に責任を持つことが多いです。

BtoB SaaS は、プロダクトマーケティングの段階で、市場調査を行い、顧客となりうる企業又はグループはどの位いるのか？の市場規模を概算するケースが多いです。そのため

等で、ターゲットを絞り込む事ができるので、リード獲得層が具体的になりやすいです。

等を用いて、リードの獲得、育成を行います。

ビジネス領域の役割から、顧客課題やニーズを分析する
市場調査を用いて、市場ニーズや市場課題を調査する
競合分析を行い、自社、競合の SaaS プロダクトの強みや弱み、どのような顧客が自社で利用されていて、競合の顧客はどのような顧客が利用されている傾向があるか？等の分析をする

等、外的要因と内的要因中から、プロダクトの成功に向けたビジネス領域の戦略立案・実行・意思決定に責任を持つことが多いです。

事業部長や営業責任者という名称がその責任の担う場合もあります。

インサイドセールスとセールスを分けずにセールスという一括りである場合もありますが、セールスのプロセスを分業化しているか？していないか？の差になります。

マーケターから受け取ったマーケティングリード (MQL) に対して、商談の見込み客であるかどうか？の BANT 条件のヒアリングを主に行います。

商談を行って、成立見込みがある顧客の指標を SQL (Sales Qualify Lead) と呼び、次のフェーズの商談化を行います。

リードに対してのクロージングを行う役割です。

提案には

等があり、

見積もりは

等があります。

利用直前に実際に SaaS プロダクトを触ってもらって、受注迄のサポートを行う場合があります。

カスタマーサクセスは、主に受注後の顧客に対してアクションを行う事が多いので、ビジネス領域における重要な要素は、顧客が初期段階で SaaS プロダクトを利用して、課題や目標を達成できる所迄をサポートするオンボーディングに責任を持つことがあります。